Diagnostic commercial : pourquoi 70 % des PME ignorent leur rentabilité par client
Beaucoup de PME connaissent leur chiffre d'affaires, mais pas la rentabilité réelle par client. C'est souvent là que les priorités commerciales se trompent.
Beaucoup de PME connaissent leur chiffre d'affaires, mais pas la rentabilité réelle par client. C'est souvent là que les priorités commerciales se trompent.
Un client important en volume n'est pas toujours un client rentable. Remises, urgences, temps de suivi, reprises, SAV et délais de paiement peuvent absorber la marge sans apparaître dans le tableau commercial classique.
Le diagnostic commercial remet les chiffres au bon endroit : marge par client, coût de service, récurrence, potentiel, complexité opérationnelle et qualité de la relation. Les décisions deviennent plus simples quand les clients sont classés par contribution réelle.
La croissance saine commence souvent par un tri : protéger les clients rentables, revoir les conditions des comptes chronophages et concentrer l'effort de prospection sur les profils qui améliorent réellement l'EBITDA.