Dans la plupart des concessions que j'audite, on me parle d'abord du neuf. Les volumes, les objectifs constructeur, les remises. Puis on arrive au véhicule d'occasion, et le ton change : « ça, c'est plus compliqué à suivre ». C'est précisément là que se joue la rentabilité.

Le VO ne se résume pas à un stock qu'on écoule. C'est un cycle (reprise, reconditionnement, exposition, vente) où chaque étape contient sa fuite de marge potentielle. La bonne nouvelle : ces fuites sont identifiables et, une fois nommées, réparables sans investissement lourd. En voici cinq, les plus fréquentes.

1. La reprise estimée à l'instinct

La reprise est le moment le plus risqué de toute la vente. En dix minutes, sous la pression d'un client qui veut « une bonne affaire », un vendeur peut concéder 1 000 à 2 000 CHF de marge future. Sans grille d'estimation partagée, sans accès rapide aux cotes du marché, chaque reprise devient un pari personnel.

Une reprise mal évaluée ne se voit pas le jour de la vente. Elle apparaît trois mois plus tard, quand le véhicule peine à partir au prix espéré.

2. Le reconditionnement sans plafond

Combien coûte la remise en état d'un véhicule avant exposition ? Dans beaucoup de concessions, personne ne sait répondre précisément. Les frais d'atelier s'accumulent (pneus, freins, esthétique) sans budget cible. Un plafond de reconditionnement, défini par segment de prix, suffit souvent à récupérer plusieurs points de marge.

3. La rotation qui dort

Un véhicule d'occasion qui reste 90 jours sur le parc coûte de l'argent chaque jour : immobilisation de trésorerie, décote, frais financiers. Pourtant, peu de concessions suivent l'âge de leur stock avec discipline. Une simple revue hebdomadaire des véhicules de plus de 60 jours change radicalement la dynamique.

  • 0–30 jours : zone saine, on laisse vivre.
  • 30–60 jours : on surveille, on réajuste le prix si besoin.
  • 60–90 jours : action commerciale obligatoire.
  • 90 jours + : on solde, la décote est déjà là.

4. L'absence de produits périphériques

Garantie étendue, financement, contrat d'entretien : sur le VO, ces produits sont souvent négligés alors qu'ils portent une marge confortable et fidélisent le client. Le problème n'est pas la demande : c'est qu'on ne pense pas à les proposer, ou qu'on le fait maladroitement, en fin de vente, comme une rallonge.

5. Le pilotage qui s'arrête au volume

Dernier piège, le plus structurel : piloter le VO au nombre de voitures vendues plutôt qu'à la marge dégagée. Vendre vingt véhicules à faible marge épuise l'équipe pour un résultat médiocre. Le bon indicateur n'est pas « combien on en a vendu », mais « combien chaque vente a rapporté, frais de reconditionnement déduits ».

Par où commencer

Vous n'avez pas besoin de tout réformer d'un coup. Choisissez une seule de ces cinq fuites, la plus douloureuse pour vous, et installez une routine simple autour. Une grille de reprise partagée, un plafond de reconditionnement, une revue de stock le lundi matin. La marge revient par couches, pas d'un seul geste.

C'est exactement le type de chantier qu'on travaille en conseil terrain. Et c'est souvent par là que tout commence : un premier échange met ces fuites en lumière.